Het klinkt misschien heel raar, maar ook als klusser kunnen wij zaken weggeven. Ook ik geef informatie weg, mijn gratis e-book “Bouwstenen tot een succesvol Klusbedrijf” onder andere. Ik doe dit in ruil voor jouw e-mail adres, zodat ik je nog meer informatie kan geven als startende klusser.
Waarom doe ik dit? Het klinkt misschien heel raar maar hiermee wil ik vertrouwen bij jou kweken. Waarna jij sneller bereid bent tot het volgen van een cursus, seminar of een betaalde workshop. Als ik direct om geld zou vragen om de informatie op mijn site te mogen lezen, is de kans vrij groot dat jij dit niet zult gaan lezen. Daarintegen nu het gratis is, heb ik vele bezoekers op mijn site.
Wat kan jij als klusser gratis aanbieden aan jou klanten?
Ik heb het niet over gift aways waar je naam op gedrukt staat als bijvoorbeeld een ballpoint of aansteker, die kan je natuurlijk altijd gratis weggeven maar zullen jou geen opdrachten gaan opleveren. Persoonlijk zou ik je ook willen vragen: Hoe graag wil je die opdracht hebben en wat heb je hiervoor over? Zou je dit schematisch op papier kunnen zetten?
Stel een particuliere klant wil zijn huis laten schilderen het betreft een opdracht van ongeveer € 2.000,- hij nodigt 4 klus c.q. schilders bedrijven uit om een offerte uit te brengen. Het betreft de kozijnen voor het gehele huis.
Het eerste bedrijf dat langskomt, maakt keurig aantekeningen, geeft een schating en verteld de opdrachtgever dat hij de offerte op zal sturen binnen 5 dagen.
Het tweede schildersbedrijf komt langs en verteld de goedkoopste aanbieder te zijn, geeft de opdrachtgever direct mondeling een inschating van € 1.700,-
Het derde klusbedrijf komt niet eens opdagen en laat nooit meer van zich horen (Ook dit komt maar al te vaak voor).
Jij bent het vierde bedrijf dat langs komt om een offerte te maken voor het schilderen van de kozijnen. Jij bent de specialist als het gaat om schilderen van het kozijnen, de opdrachtgever kent jou en je resultaten niet. Jij stelt voor om het kozijn van de keuken geheel gratis en voor niets te schilderen. Je maakt duidelijk dat je hier niets voor terug hoeft, en wil graag een afsrpaak maken om dit kozijn van het keukenraam te gaan schilderen in de aankomende week. Je maakt de klant duidelijk dat je pas een offerte zal maken als hij te vrede is met het resultaat.
En waarom zou je dit willen doen?
Nu kan ik wel heel veel A4-tjes volschrijven waarom je dit moet doen. Ik hoor nu al heel veel klusondernemers denken: “Ja ik ben niet gek dit kost mij heel veel tijd, inkoop van het verf, en straks geeft de opdrachtgever de opdracht aan een ander en heb ik dit voor niets gedaan.
Ik “Manuel Naaijen” garandeer jou dat deze manier van opdrachten binnen halen gegarandeerd werkt. Ik spreek niet alleen uit eigen ervaring. Natuurlijk zal dit geen 100 % zijn, maar ik garandeer jou wel dat jouw kansen 100% groter zal zijn dan bij de andere 3 bedrijven.
De vraag is natuurlijk hoe graag wil jij deze opdracht hebben? En voor welke prijs? Als jij denkt dat je de goedkoopste klusser moet zijn, dan adviseer ik je dit vooral niet te doen. Als jij met je klusbedrijf staat voor kwaliteit, garantie en serivce, dan is dit wel de manier om dit bij je opdrachtgever duidelijk te maken.
Het spreekt voor zich dat het resultaat verbluffend moet zijn, en je opdrachtgever zal je dankbaar zijn dat je dit voor hem wilt doen. En geloof mij de prijs is dan maar een issue. Als jij dan met een offerte aankomt van bijvoorbeeld € 2.200,– zal de opdrachtgever alleen nog maar aan jou denken en aan het aan het resultaat van zijn keukenraam. Aan het aanbod wat jij hebt gedaan.
De toekomstige klant zal zich zelfs bezwaard voelen om de opdracht nu nog aan een ander te geven. Puur omdat jij iets durft te geven zonder er iets voor terug te willen. Vooralsnog je wilt natuurlijk de opdracht binnen halen voor de best mogelijke prijs.
Leuk voorbeeld
Zelf kom ik graag en geregeld met mijn vrieindin in Parijs, een geweldige stad, vol met toeristen en natuurlijk bedelaars. Nu heb ik persoonlijk een zwak voor mensen die onder erbarmelijke omstandigheden leven. Maar een bedelaar zal ik nooit vergeten ik weet helaas zijn naam niet.
Samen met mijn vriendin liepen wij bij de Sacre Coeur, in Parijs. Waarbij een bedelaar (die ik liever souvenirverkoper noem) ons aansprak of wij een armbandje wilde hebben. Natuurlijk zeg je nee. Voor je het weet staan alle souvenirverkopers om je heen om hun waar aan te bieden, maar deze souvenirverkoper was anders, deze souvenirverkper was een topverkoper een marketeer die zijn vak verstaat, helaas heeft deze jonge man het zelf niet door hoe uniek hij is, hij was ook de inspiratie voor mij om dit principe toe te passen.
Wat deed deze souvenirverkoper, hij vroeg niet of wij een armbandje wilde kopen, nee hij gaaf het gratis weg! “Lady I make a bracelet for you for free” ja hij wilde met alle geweld een armbandje maken. Het zou gratis zijn. Ach waarom niet, de man pakte een touwtje bond dit om de arm van mijn vrouw, en knopte dit tot een heel leuk armbandje, hij vertelde het een en ander vroeg wat, terwijl hij aan het knopen was. De man nam de tijd, en toen het klaar was:
“Alstublieft mevrouw speciaal voor u.” Het was gratis maar toen kwam het. De man vroeg of wij wat geld voor hem hadden, nou je moet een echte vent zijn, om te zeggen nee ik geef je niets, hier heb je het armbandje terug, natuurlijk zal dit gebeuren, maar het is vele malen makelijker om deze man wat geld te geven dan het armbandje terug te geven. Niet alleen omdat je dit een goed gevoel geeft, maar je heb net iets gekregen, en het is voor ons mensen heel moeilijk dat wat we gekregen hebben terug te geven, ik kan het psychologisch helaas niet onderbouwen, maar het zit echt tussen onze oren.
Gegarandeerd winnen van je concurrent
Mijn advies is, om direct na het schilderen van het keukenraam te vragen om de opdracht. Vraag eerst aan de oprachtgever wat hij van het resultaat vind, van het werk wat jij zojuist heb opgeleverd. Vraag dan of hij zo het hele huis geschilderd zou willen hebben?
Probeer een illustratie te geven van hoe het hele huis eruit zou komen te zien als jij de opdracht zou mogen doen, zodat de klant een goed beeld kan krijgen. Vervolgens vraag jij of je de opdracht mag en kan doen, dit kan op verschillende manieren.
Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen “Ik heb uw keukenraam met veel plezier en vakkundig voor u geschilderd. U heeft nu een goed beeld hoe uw woning eruit komt te zien als ik de opdracht mag uitvoeren. Vind u het goed als ik de opdracht uitvoer voor slechts € 2.200,-?”
Stel; de opdrachtgever nu negatief antwoord met nee. Nu kan en mag jij vragen waarom hij de opdracht nog niet wil plaatsen. Je mag ook vragen of hij het resultaat niet goed vind van het keukenraam. Het is nu heel belangerijk om het bezwaar te achterhalen van de opdrachtgever, zodat jij hier op in kunt spelen en een antwoord kan geven, zodat de oprachtgever alsnog de opdracht aan jou gunt.
Als de opdrachtgever niet direct ja zegt
Natuurlijk kan het voorkomen dat de opdrachtgever niet direct de opdracht aan jou geeft, nadat jij het keukenraam kosteloos geschilderd hebt. Je zult zeker om de opdracht moeten vragen. Vragen! Vragen! Vragen! Zonder het vragen van de opdracht zal jij de opdracht nooit krijgen! Dit is een regel die je echt moet onthouden, bij iedere verkoop geldt; Vraag om de opdracht!
Dit vragen om de opdracht houd zelfs niet op als jij weg bent na het schilderwerk bij deze opdrachtgever. Je zult in contact moeten blijven met de opdrachtgever, als jij nooit meer iets van je laat horen bij de opdrachtgever zal hij je zeker gaan vergeten.
Daarintegen als het tweede bedrijf wat langs is geweest, geregeld de opdrachtgever opbelt of een mailtje stuurt, zal de opdrachtgever vaker aan het tweede klusbedrijf denken. En wellicht deze associëren met het geschilderde keukenraam. En dit wil jij natuurlijk niet en mag ook zeker niet gaan gebeuren. De opdrachtgever mag nu nog enkel aan jou gaan denken en de opdracht aan jou gaan geven.
Daarom zal je in contact moeten blijven met de opdrachtgever. dit kan je doen door bijvoorbeeld een telefoontje eraan te spenderen of een emailtje te sturen. Met een handgeschreven brief met daarin een leuk voorstel zal dit ook zeker gaan werken. Omdat het een handgeshreven brief is, of envolop zal de opdrachtgever hem openenen, dit omdat het niet lijkt op een reklame boodschap, wat het uiteindelijk wel is.
Het voorstel kan bijvoorbeeld zijn dat je 5% korting (of € 100,-) geeft als jij de opdracht mag uitvoeren voor een bepaalde datum.
Als je korting geeft, mag je er ook iets voor terug vragen, bijvoorbeeld het uitvoeren van de opdracht voor een bepaalde datum, zodat jij geen gaten heb in je agenda. Met deze korting ben je nog steeds niet de goedkoopste iets wat je zeker niet moet willen, zie mijn bericht over het goedkoopste klusbedrijf.
Het gratis weggeven gebeurd in andere branches al vaker. Wij als klussers hebben hier misschien nog een beetje moeite mee. Ik weet dat het niet bij elke opdracht zal werken. Als je specialist bent in de badkamermontage zal dit een stuk lastiger zijn. Echter is wel mijn advies om te zoeken hoe jij je kan onderscheiden van de rest door bijvoorbeeld iets gratis weg te geven, zodat jij de meeste kans hebt om de opdracht te mogen uitvoeren.
Ik ben erg nieuwschierig wat jij vind van mijn blogbericht, en zou het tof vinden als jij een reactie achter laat hieronder.
